Förstå dina kunders köpresa

Publicerad 27 januari 2026, senast uppdaterad 2026-01-27

Att förstå köpresan inte enkelt, det är ofta ett stort och komplext pussel som måste läggas. Men det är också ett nödvändigt pussel. Att förstå sina kunder och deras köpresa är avgörande för att lyckas.

Det finns många dimensioner i en köpresa, och alla täcks inte in i den här artikeln. Genom att kombinera data ihop med mänskliga insikter kan du komma betydligt närmare sanningen. I den här artikeln försöker vi ge dig ett par pusselbitar för hur du kan tänka och vad du kan göra för att närma dig dina kunder.

Definitionen av köpresa

Att förstå sig på en köpresa handlar om att förstå varför någon agerat på ett visst sätt eller tagit ett visst beslut i relation till ett köp. Med köpresa menar vi själva förfarandet från att ett behov uppstår, till att ett köp genomförs.

Det finns många klassiska modeller som försökt definiera och förklara kundresan och de olika stegen. Även om de blir väldigt generella så kan det ibland vara en hjälp för oss marknadsförare i vårt arbete.

Den mest klassiska köpresan brukar vara ”AIDA” modell, en modell som funnits med länge och som försöker beskriva de fyra stadierna av en köpresa (Medvetande, Intresse, Behov och Genomförande). Det blir ett sätt att försöka förenkla en väldigt komplex verklighet, men så länge man är medveten om det så brukar modeller ofta hjälpa till i arbetsprocessen.

Utmaningen: En resa utan faci

Alla resor har en början och ett slut, men ingen resa är den andra lik. Den är en komplicerad process och innehåller en rad olika dimensioner. Även om det finns förenklade modeller som vi varit inne på tidigare så finns det inga kompletta verktyg som helt ”löst” kundresan, vilket visar på komplexiteten som finns.

En stor förklaring till det är att det är så mycket kring ett köpbeslut som ligger utanför den digitala aktiviteten, att det blir omöjligt att fånga in och kartlägga allt. Istället måste du arbeta med flera fristående pusselbitar och sedan försöka pussla ihop dem.

Den första slutsatsen är därför att sluta leta efter ett facit som inte finns eller en mjukvara som påstår sig lösa allt. Istället behöver du lägga tid och energi på att skapa dig en så bra och heltäckande kundbild som möjligt. Om du lyckas med att förstå dig på dina kunder och din marknad på en djupare nivå än dina konkurrenter, så kan du använda det som en konkurrensfördel.

Börja med din affär och din bransch

Ens förutsättningar och affärsmodell är en viktig del i köpresan. Exempelvis kan ett B2B-förfarande se väldigt annorlunda ut mot B2C (beroende på vad du säljer). Förutsättningarna påverkas därför väldigt mycket av vilken bransch du befinner dig i, till skillnad från din affärsmodell som du i större utsträckning kan påverka själv.

Ett bra första steg är därför att börja i branschen/affärsmodellen. Här är några exempel på frågor som du hade kunnat ställa dig:

• Vilka är dina största konkurrenter och hur ser deras affärsmodeller ut?
• Vad gör ditt erbjudande unikt på marknaden?
• Vilka generella konsumentbeteenden präglar just din bransch?
• Hur ser ordervärdet ut och hur ofta handlar en genomsnittlig kund per år?

Fyra vägar till djupare kundinsikt

Nästa steg handlar om att att förstå dig på dina kunder ännu bättre. Genom att dyka ned i köpresan får vi fler insikter som vi sedan kan omvandla i ditt marknadsföringsarbete eller i andra delar av bolaget. Nedan listar vi fyra exempel på både kvalitativa och kvantitativa sätt.

1. Ta hjälp av Sökresultatet (kvantitativt)
   Är det ”digital marknadsföringskonsult” man söker efter eller är det kanske en ”SEO konsult”?  Sökresultatet kan ge dig värdefull input på vad det är man faktiskt söker efter eller vad som trendar just nu, vilket kan hjälpa dig i hur du sedan utformar dina tjänster och din kommunikation. Eller kanske i din inköpsstrategi. Ett bra första steg att förstår dina kunder blir att förstå deras intentioner, vilket du gör via Söket. Ta hjälp av exempelvis Sökordsplaneraren i Google Ads, eller annat valfritt SEO verktyg med sökordsdata.
2. Granska inkommande offertförfrågningar (kvalitativt)
   För B2B-företag ger varje lead värdefull information. Titta närmare på vad kunderna faktiskt skriver i sina förfrågningar. Vilka frågor ställer de? Vilka tjänster är de intresserade av? Vid vilka tidpunkter kommer de in? Hur ser kvalitén på leadet ut utifrån kanal/veckodag/typ av tjänst osv? Det finns mycket att titta på här om du arbetar inom B2B.
3. Ta hjälp av modeller & verktyg (kvantitativt)
   Ingen modell ger hela bilden precis som vi varit inne på tidigare, men de är utmärkta för att hitta mönster. Kombinera data från exempelvis Google Search Console, Google Analytics 4, respektive annonsplattform och tredjepartsverktyg (som MMM-modeller). Se dem som pusselbitar som tillsammans skapar en tydligare bild av resan. Hur du väljer att attribuera värde mellan kampanjer och kanaler kommer också påverka hur du utvärderar din marknadsföring, därför blir det väldigt viktigt att ha rätt perspektiv.
4. Våga fråga dina kunder (kvalitativt)
   Att ha ”örat mot marken” är ovärderligt. Genom kundundersökningar, fokusgrupper eller korta intervjuer kan du få reda på hur kunden upplevde köpförfarandet. Deras egna ord om varför de valde just dig ger insikter som ingen algoritm kan fångat.

Ett steg i taget

Du måste acceptera att du aldrig kommer att landa 100% rätt i din kartläggning av köpresan. Men strävan efter att komma dit kommer sannolikt leda till att du kommer komma betydligt mycket närmare sanningen än om du inte försökt alls. Vägen dit måste inte bestå av komplicerade modeller eller kostsamma tekniska lösningar, utan en nyfikenhet och ett öppet sinne kan ta dig väldigt långt. Den största vinningen i att börja reflektera kring ens kundresa är därför att du kan komma närmare sina kunder längs vägen och förhoppningsvis lyckas ännu bättre med din affär.

Vill du ha hjälp med att kartlägga dina kunders köpresa? Kontakta oss på Pineberry så tar vi nästa steg tillsammans!